Cómo convertir a los proveedores en socios

Por Nancy W. Nix, Robert F. Lusch, Zach G. Zacharia y Wesley Bridges.
The Wall Street Journal

Las compañías siempre han dependido de sus proveedores para mantener funcionando eficientemente sus operaciones. Pero hoy por hoy, esas relaciones son más críticas y complicadas que nunca.

A medida que la competencia global se intensifica y la tecnología avanza a niveles sin precedentes, al mismo tiempo que los clientes exigen más, las compañías deben entregar nuevos productos y servicios de manera más rápida, y muchas empresas descubren que no pueden mantener ese ritmo. Esto las ha llevado a colaborar cada vez más con sus proveedores para diseñar nuevos productos y mejorar sus procesos.

A medida que estas colaboraciones se vuelven más importantes, también crece el número de fracasos. Los productos a menudo llegan demasiado tarde al mercado como para derrotar a la competencia o alcanzar la crucial temporada navideña, o se exceden en su presupuesto. A continuación, una mirada a cuatro elementos que determinan el éxito o fracaso de una colaboración.

1. Esté dispuesto a comprometerse

Una colaboración exitosa requiere una disposición a comprometerse con algo. Las compañías deben compartir abiertamente información y conocimientos con sus socios, reunirse, tomar decisiones en conjunto y resolver cualquier conflicto que se presente. Aunque esto suena obvio, muchas empresas dicen que desean colaborar pero no dedican tiempo, energía o recursos a ello. Retienen información importante o no escuchan, ni consideran puntos importantes de su socio.

Un ejemplo es el caso de una empresa que desea recortar costos al cambiar su proceso de fabricación. La firma sabe que uno de sus proveedores de partes tendrá que modificar sus productos para ajustarse al nuevo proceso. Por lo tanto, la empresa le pide al proveedor que colabore en el rediseño, esperando que la transición sea lo más tranquila posible.

Pero cuando el proveedor dice que tendría que asumir grandes costos que podrían afectar el suministro, la compañía no le hace caso, descartando su plan alternativo. Esto obliga al proveedor a aceptar el plan de la empresa y posteriormente se presentan los problemas de los que había advertido.

2. Cree un ambiente de colaboración

Una disposición a comprometerse con ciertos cambios no es suficiente. Las empresas deben asegurarse de tener la mezcla correcta de habilidades, conocimiento y procesos para sacarle provecho a sus colaboraciones. Esto se divide en tres categorías:

La primera es conseguir que la organización, desde la cúpula hasta la base, se enfoque en gestionar las colaboraciones de buena manera. Eso requiere contratar a empleados con un estilo personal compatible con la colaboración, darles incentivos y entrenarlos en comunicación, resolución de conflictos y gestión de proyectos. «Todos deben ser abiertos y estar dispuestos a compartir lo que saben», dice un vicepresidente de una empresa de construcción comercial.

Además, las compañías deben tener un número de pasos para asegurar que los proyectos colaborativos funcionen bien. Deben involucrar a expertos y especialistas en las primeras etapas del proceso. También es importante monitorear el progreso de la colaboración para asegurarse que vaya por buen camino. La compañía debe establecer objetivos claros de costo, tiempo y calidad y comunicarlos claramente a todos los participantes en el proyecto. Desde ahí, todos deben seguir estas medidas para ver si hay señales de problemas.

Es importante escuchar a los socios de colaboración, particularmente sus preocupaciones por el costo que asumirán en el proyecto. Ya sea en las primeras etapas, o como una parte constante en el proceso, los participantes necesitan una forma para discutir el progreso, identificar las áreas problemáticas y negociar.

3. Aprenda de su socio

Las compañías también deben reconocer, asimilar y explotar el conocimiento proveniente de fuentes externas. Una barrera muy común para una colaboración exitosa es la creencia entre los empleados de que deben resolver sus propios problemas y que alguien externo no tiene nada que enseñarles. La mejor forma de hacerlo es fortalecer la base de conocimiento de la compañía en áreas clave. Cuantas más habilidades tenga, más probable es que la empresa pueda absorber nueva información externa.

4. Aporte sus conocimientos

Finalmente, las firmas deben tener las capacidades necesarias para contribuir al proyecto. Muchas firmas se ven tentadas a colaborar con un socio fuerte para compensar por su falta de conocimiento. Pero si no pueden contribuir con una habilidad única, no serán un bueno socio y eso acarreará consecuencias. Si la compañía depende demasiado de su proveedor podría terminar alienándolo y afectando la calidad del proyecto.