El intermediario

América Economía 

Siempre que ha existido la posibilidad de unir dos puntas, necesidades u oportunidades de forma rentable aparece un intermediario. Es alguien que conecta la oferta y la demanda propiciando un equilibrio. Desde el nunca bien ponderado y fantasmal intermediario de frutas y vegetales que, en cada incremento de precios en el mercado, es fácilmente culpado por los políticos (siempre sin nombre, al que inclusive se le da el título de rey o reina de un producto) hasta las sofisticadas casas comerciales japonesas (conocidas como Sogo Shosha y entre las que destacan Mitsubishi, Mitsui o Marubeni) que hicieron posible la llegada de los productos japoneses al mundo a mediados del siglo pasado.

El intermediario libera al productor de una serie de actividades tales como inteligencia de mercado, logística y marketing. Inclusive, resulta usual verlos impulsar la venta de sus productos a través del crédito directo. Lo anterior lo convierte en un negocio riesgoso, ya que se asumen todas las eventualidades desde que se recoge el producto hasta que se cobra. Es un negocio en el que se requiere talento, audacia, inteligencia emocional y trabajo duro. Menos capital que casi cualquier otra actividad productiva –ahí descansa su encanto en términos de rentabilidad sobre la inversión– pero que un par de incobrables pueden no encontrar garantías físicas que permitan reponerse. Nos acompañan desde los inicios de los negocios y les debemos –a algunos de ellos vestidos de marinos– embarcarse a destinos desconocidos con el fin de abrir rutas comerciales, ambición que terminó uniendo continentes y culturas. Esta legendaria especie enfrenta –producto del boom de las telecomunicaciones– el mayor cambio en su hábitat de los últimos siglos y tiene la obligación, salvo que quiera desaparecer, de adaptarse.

El mejor ejemplo son las agencias de viajes. A pesar de sus intentos por seguir controlando el canal, fueron fuertemente golpeadas por las ventas directas a través de las página web de las aerolíneas, las que no dudaron en ir tras el margen que compartían con este canal (a las que se sumaron rápidamente los hoteles). Hoy, no cabe duda, que sólo quedarán en el negocio aquellas que pueden ofrecer una propuesta de valor que supere la compra y venta de tickets aéreos o reservas de habitaciones. El nuevo intermediario tendrá que identificar la nueva asimetría del mercado, en este caso, por ejemplo, la información sobre la calidad y seguridad de los servicios. Otros han buscado explotar la capacidad de aprovechar economías de escala en la construcción de paquetes que ningún individuo aisladamente podría.

Sólo para probar que este no es un hecho aislado, se puede utilizar también como ejemplo al mundo académico. Históricamente, los journals (publicaciones especializadas en una materia que incorporan los últimos hallazgos, descubrimientos o teorías) han sido el vehículo de reconocimiento del éxito en el mundo universitario (por ello se le dice a los jóvenes profesores en los programas de postgrado: “publica o muere”). Resulta que acaba de aparecer el primer “número” de Rejecta Mathematica, un journal on-line especializado en investigaciones en torno a las matemáticas. El férreo filtro de los comités editoriales ha sido roto y con ello se generará una explosión de conocimiento que ya no será controlada por los mismos actores que en el último par de siglos.

Estos dos casos deben llamar nuestra atención, independientemente de en qué negocio nos encontremos. Los próximos años serán unos en que los canales de comercialización serán seriamente retados y las eficiencias se buscarán de forma decidida en ellos. La constante reducción en el costo de las comunicaciones y el hardware necesario para beneficiarse de ello, abrirán la posibilidad de atender nuevos mercados de forma directa o sencillamente distinta. Quedan dos preguntas entonces por hacerse. La primera en torno a si sigue siendo necesario contar con algunos intermediarios que hoy se encuentran entre nosotros y nuestros clientes, o ya es posible (y rentable) construir una relación directa con ellos. La otra, igual de importante, es si alguien no está diseñando un modelo de negocios en el que nos dejaría en el rol de intermediario.

Carlos Heeren es socio de Apoyo Consultoría.