La aventura del vendedor de cerillas

Instituto Juan de Mariana

En los años cuarenta un adolescente disléxico se ganaba la vida en el sur de Suecia vendiendo cerillas al por menor abasteciéndose en almacenes mayoristas de Estocolmo. Luego amplió su gama de productos con adornos navideños, semillas, lápices, relojes y calcetines. Aumentó el número de clientes con pedidos por correo y realizaba los repartos a domicilio alquilando la camioneta del lechero de su pueblo cuando éste no la utilizaba.

En 1947 decidió incluir muebles en su catálogo de mercancías. Sus acuerdos con fabricantes locales le permitían obtener buenos precios y empezó a venderlos como rosquillas. Con 25 años, viendo que el negocio del mueble se le daba bien, decidió especializarse en ello. En 1953 organizó su primera sala de exhibición de muebles baratos y con estilo en la ciudad de Älmhult. Fue todo un éxito.

Esta exposición no pasó desapercibida a la Asociación Nacional Sueca del Mueble que, temiendo por sus márgenes, decidió hacerle un boicot: convenció a todos los fabricantes del país para que no vendieran nada a ese intruso jovenzuelo. Así se las gastaban.

Esto no amilanó en absoluto a nuestro joven empresario. Se puso a diseñar él mismo los muebles y salió fuera a buscar fabricantes de muebles (inicialmente a Polonia). Al traerlos de vuelta había que reducir costes en el transporte y en su almacenaje y minimizar los daños por manipulación. Ideó la forma en que los embalajes ocuparan el menor volumen posible. Una vez recibidos, en vez de ensamblarlos se vendían directamente desde su almacén al consumidor final, que podía fácilmente llevarse el pack y armar el mueble en su casa. Había nacido el modelo de negocio de Ikea, ideado por aquel emprendedor llamado Ingvar Kamprad, nacido en la granja de Elmtaryd en la localidad sueca de Agunnaryd.

En 1963 abrió su primera tienda fuera de su país, en Noruega, y empezó la conquista del mercado global. Al día de hoy posee 248 tiendas repartidas por el mundo y emplea a unas 120.000 personas. ¿Habría sorteado ese implacable boicot de 1953 y evolucionado así de haber contado la rudimentaria ley sueca de prácticas restrictivas al comercio de entonces con los poderosos instrumentos que cuenta actualmente? Nada hubiese sido igual.

La compañía sigue enfocada en el control de costes en todos sus procesos productivos y logísticos. Su catálogo anual gratuito es una de sus herramientas de marketing más poderosas al mostrar las nuevas tendencias y mantener sus atractivos precios durante todo el año. Sus tiendas-exposición están diseñadas para deleitar al consumidor, que puede ver y tocar antes de elegir lo que se llevará del almacén e, incluso, puede él mismo hacerse libremente un diseño a su gusto mediante la combinación de módulos, piezas y artículos.

Su director de diseño opina que “las soluciones caras son ideas mediocres” (muchos gestores públicos debería tomar buena nota de dicho aserto). Los muebles no son de lujo pero incorporan un enorme valor en diseño, funcionalidad e innovación. No se mantendrán, tal vez, para toda la vida ni se heredarán (como antaño) pero sí durarán más tiempo del que la mayoría de la gente desea conservar. Ha revolucionado, sin duda, el diseño interior de las casas de mucha gente. A diario un millón de personas pasan por sus cajas.

Las acciones de Ikea no cotizan en bolsa; la forman un complejo holding de fundaciones y empresas domiciliadas en Luxemburgo, Irlanda, Holanda y sus Antillas buscando protección fiscal. Kamprad, por su parte, halló grata residencia y refugio (fiscal) en Suiza.

Sus tres hijos llevan actualmente la gestión de la empresa. Han logrado mantener y ampliar el negocio creado por su padre, que sigue como asesor. Se han rodeado de un equipo de diseñadores de muebles punteros (20 en plantilla y más de 70 en freelance) y han tenido la habilidad de que Ikea sea percibida por la gente como una empresa “verde”, filantrópica y socialmente responsable. En ciertos países ha tenido buena acogida la venta online, pese a contravenir la práctica usual de compra presencial de sus clientes.

Hace algunos años se desveló que Kamprad había coqueteado en su juventud con los nazis suecos (por ello escribió un libro y pidió disculpas públicas) y tiene fama de tacaño. Como comentaba acertadamente Daniel Rodríguez sobre otro gran empresario, lo bueno del mercado libre es que nos permite disfrutar sólo de la parte buena de las personas.

Ikea es objeto recurrente de campañas en su contra por promover el consumo, por evadir impuestos o por aparecer homosexuales y transexuales en su publicidad, ignorando probablemente todos ellos que al antiguo vendedor de cerillas los boicots le estimulan.